刘鹏是某世界500强的销售区域经理，典型的鹰派风格，自信、好战、不惧怕任何阻力。然而，最近发生的一些事情让他陷入了深深的反思。

半年前，公司上了一套新的CRM客户关系管理系统。这是一套基于云端的定制化的CRM系统，用户可以随时随地地通过手机、笔记本电脑等工具进行实时的更新和查看。刘鹏对新兴事物并不排斥，但对这套系统一直抱着抵触的情绪，原因是数据维护的工作量太大，连那些八字都还没有一撇的单子也要维护进系统，压根就是在浪费时间。刘鹏是一个爱才之人，对于自己的部下体恤有加。他能深刻体会每个奔波在外的销售人员的艰辛，由于自己在行业内深耕多年，又是从一线摸爬滚打起来的，对于每个客户都非常的了解，销售人员一个简单的汇报，他就知道这单成不成，根本不需要那些看上去花里胡哨的工具的帮忙。并且，销售员如果把什么数据都录入到这系统里，拿得到的订单还好说，如果丢单了，上面要是追究问责下来，这些当初录入系统的数据不是在给自己找麻烦吗？因此，他对下属敷衍了事的CRM数据维护工作，也是抱着睁一只眼闭一只眼的态度。虽然公司高层一再三令五申督促各区域总监要认真严肃地使用新系统，他也只是当成耳边风，没有真心抓过落实。

作为全国八个大区里，业务能力最强，绩效最好的销售总监，每次到总部开会，刘鹏都高人一头。然而，最近一次的全国销售季度会议上，刘鹏被当头泼了盆凉水。毋庸置疑，刘鹏的团队依然占据订单量的榜首，然而订单的履约率，却从过去的头名降到了倒数第三名。刘鹏一直认为，这是后端供应链部门在搞鬼。因此，总部开会的第一天，刘鹏就借着机会狠狠地指责公司的运营总监：“市场不断攀升，产品却交不出来，让一线销售的兄弟怎么向客户交代？”然而，还没等运营总监反驳，总经理在一旁冷冷地说了一句：“刘鹏，你的CRM系统是怎么维护的？谁的责任，回去反思一下！”。刘鹏一时语塞，也不好意思反驳，堵着气回到了下榻的酒店。到了晚上，刘鹏辗转反侧地睡不着，只好爬起来，准备到楼下的茶吧坐坐。还真是冤家路窄，刚一出门，就撞上了刚刚返回酒店的运营总监肖劲。刘鹏也是大大咧咧，嗯了一声，准备自顾自地下楼。没想到肖劲却不依不饶，“刘总，生啥气呢？”“没有，太热了，我到楼下吃点冰消消暑。”刘鹏爱理不理地，可是肖劲却格外热情，眯着个眼睛笑道：“刘总，不然我请你吧，正好有事找你聊聊”。“行，奉陪到底！”刘鹏心想，也好，白天没有算清的帐，晚上继续。

没想到，这一聊，就是一整夜。起初，肖劲借着请教的名义，咨询刘鹏，什么是销售漏斗理论。作为营销高手，这点问题还是难不倒刘鹏的。于是他要了笔纸，画了一张简图来解释。如图1所示。做销售，特别是大额产品的项目型销售，从潜在客户到最终成交，永远没有办法一蹉而就，这个过程就像漏斗一样。漏斗的顶端，潜在的客户多，但是成交的概率低；随着与客户接触的深度增加，有些客户逐渐被过滤掉了，而留下来的客户的成交概率越来越高；这样一层一层，当到达漏斗的底部，所留下来的客户就是最终成交的客户。

图1  销售漏斗模型

肖劲接着问道，“销售漏斗理论有什么用处？”，刘鹏哈哈一笑，“用处可大了。销售漏斗理论将过去只专注于结果导向的销售管理，变革为销售的过程管理，控制了过程才能得到希望的结果。”肖劲摇摇头，乐着说，“刘总说的不够全面啊。这销售漏斗其实还有一个作用”。刘鹏眉头一皱，感觉这里面有文章，心想，你小子原来是在套我话呢，于是冷冷地说道“愿闻其详”。

肖劲不慌不忙地拿出了手机，进入了CRM的APP，将一个真实的销售漏斗图展现在了刘鹏的面前。“刘总，每一位销售员所维护的数据，汇总成为了销售漏斗里每个产品的总的销售几率，它是我们后端运营预测的源头，依据这个数字，我们可以生成13周的产品销售滚动预测，以此来指导我们的采购、生产和物流部门进行提前规划，确保订单实际成交时的达成率。”接下来，肖劲又详细展示了CRM系统中的其它一些功能，如潜在客户管理、销售预测模型、销售协作管理、报表汇总和展开、数据仪表盘等。这一夜，过得很快，也让刘鹏从心底里开始慢慢地领悟了公司高层上这套系统的良苦用心。